ការបម្លែងទៅជាការលក់នេះគឺជាអ្វី? រូបមន្តនិយមន័យនិងការគណនាគំរូ។ យុទ្ធសាស្រ្តទីផ្សារ

មនុស្សជាច្រើនប្រហែលជាបានឮឬបានជួបប្រជុំគ្នានៅលើអ៊ីនធឺណិពង្រីកនៃពាក្យដូចជា CTR (ពីភាសាអង់គ្លេស«ការចុចតាមអត្រា» - ។ «តម្លៃ CTR ") ឬបិទអត្រា។ គំនិតទាំងអស់នេះត្រូវបានរួបរួមដោយពាក្យទូទៅមួយ - ការបម្លែងទៅជាការលក់។

ការប្រែចិត្តជឿ - នោះគឺជា

នៅក្នុងស្នូលរបស់ខ្លួន, ការបម្លែង - ជា "ការផ្លាស់ប្តូរ" នៃអ្នកទិញមានសក្តានុពលនៅក្នុងការពិតប្រាកដ។ ការប្រែចិត្តជឿអាចជួយដើម្បីវាយតម្លៃប្រសិទ្ធិភាពនៃអាជីវកម្មដើម្បីយល់, ដោយមានជំនួយពីការដែលអ្នកអាចបង្កើនចំនួននៃការលក់នេះ។ តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីគណនាការបម្លែងនៃការលក់នៅក្នុងហាងនេះបានដែរឬទេ?

វាគឺមានតំលៃចងចាំថាបើទោះជាអត្រាការបម្លែងដូចគ្នានៃប្រាក់ចំណេញគឺអាស្រ័យលើចំនួននៃអ្នកទិញសក្តានុពល។ ឧទាហរណ៍នៅការបម្លែង% 6 និងមានសក្តានុពល 100 ប្រាក់ចំណេញអតិថិជន 6 រូប។ ប៉ុន្តែប្រសិនបើអ្នកទិញមានសក្តានុពលចំនួនបានកើនឡើងដល់ 1000 ប្រាក់ចំណេញរួចទៅហើយ 60 រូប (នៅក្នុងការបម្លែងដូចគ្នានៃ 6%) ។

តើការបម្លែង

ដើម្បីគណនារូបមន្តការបម្លែងការលក់ពិសេសត្រូវបានបង្កើតឡើងដែលជាការងាយស្រួលណាស់ក្នុងការចងចាំ។ វាមើលទៅដូចខាងក្រោម។

(ចំនួនអតិថិជន / ចំនួនភ្ញៀវទេសចរ) x 100% = ការប្រែចិត្តជឿ

នោះគឺជាសមាមាត្រនៃចំនួននៃអ្នកទិញក្នុងចំណោមភ្ញៀវទេសចរធម្មតាគុណនឹង 100 ភាគរយ។

ដើម្បីយល់ពីប្រសិទ្ធិភាពខ្ពស់នៅក្នុងអាជីវកម្មរបៀបអត្រាការបម្លែងគួរតែមានការជិតស្និទ្ធទៅនឹងស្តង់ដាជាក់លាក់។ ច្រើនអាស្រ័យលើជាក់លាក់នៃការធ្វើពាណិជ្ជកម្ម។ ឧទាហរណ៍, ហាងលក់សម្លៀកបំពាក់និងផលិតផលមិនមែនជាម្ហូបអាហារអត្រាការបម្លែងផ្សេងទៀតនៃ 30% គឺល្អណាស់។ ប៉ុន្តែនោះជាហាងលក់គ្រឿងទេសដោះស្រាយសម្រាប់ការឈានដល់ 75-80% ជាញឹកញាប់។ នៅក្នុងការជួញដូរជាមួយនឹងការជាក់លាក់តូចចង្អៀតមួយ, ដែលជាកន្លែងដែលជួរគឺមិនធំទូលាយពេក, ការបម្លែងការលក់ជាញឹកញាប់គឺនៅក្នុងកម្រិតនៃ 10-15% នោះទេ។

ដោយវាស់ផ្លាស់សាសនា, អ្នកពិតជាគួរតែយកទៅក្នុងគណនីចរាចរណ៍។ ប្រសិនបើតំបន់បណ្ដាញឬនៅក្នុងហាងមកដល់ទស្សនិកជនដែលមិនមែនជាគោលដៅ, វាបន្ថយការប្រែចិត្តជឿ។

ឧទាហរណ៍នៃការគណនាការបម្លែងនៃហាងនេះ

ចូរយើងពិនិត្យមើលនៅក្នុងលម្អិតបន្ថែមនូវអ្វីដែលការបម្លែងទៅជាការលក់។ ចូរនិយាយថាយើងជាម្ចាស់ហាងតូចមួយដែលលក់នាឡិកាប្រណីត។ ក្នុងគោលបំណងដើម្បីបង្កើនការលក់, យើងបានបង្កើតជាហាងអនឡាញជាមួយនឹងការរចនាទាក់ទាញស្រួលប្រើចំណុចប្រទាក់រៀបរាប់តែមួយគត់ម៉ាកនិងតម្លៃថ្លៃ។ ដើម្បីធ្វើឱ្យការកក់អ្នកត្រូវតែជ្រើសរើសយកទំនិញដែលអ្នកចូលចិត្ត, សូមចុច "ទិញ" និងការផ្តល់ទិន្នន័យសម្រាប់ការដឹកជញ្ជូន។ មានជម្រើសបង់ប្រាក់ដោយផ្ទាល់នៅលើតំបន់បណ្តាញឬនៅក្នុងសាច់ប្រាក់បន្ទាប់ពីការនាំចូលគឺ។

វាប្រែចេញគោលបំណងនៃតំបន់បណ្តាញ - ដើម្បីធានាថាអ្នកប្រើដែលបានបំពេញនៅក្នុងសំណុំបែបបទលំដាប់។ បន្ទាប់ពីអ្នកចាត់ការទូទៅទាំងអស់បានចាត់តាំងសកម្មភាពដែលជាប់ទាក់ទងជាមួយអ្នកទិញដើម្បីបញ្ជាក់និងសេចក្តីលម្អិតនៃកម្មវិធីពិភាក្សានេះ។

ជារៀងរាល់ថ្ងៃនៅលើគេហទំព័ររបស់យើងមកដល់ជាង 600 នាក់។ ក្នុងចំណោមមនុស្សទាំងអស់នេះសូមចុចប៊ូតុង "ទិញ" និងទៅតាមរយៈការគ្រប់ដំណាក់កាលនៃពិនិត្យចេញតែប៉ុណ្ណោះ 6 នាក់។ វាប្រែថាសមាជិក 6 បានចាកចេញពីទិន្នន័យរបស់ពួកគេ - 1% នៃភ្ញៀវទេសចរទាំងអស់ទៅតំបន់បណ្តាញ។ ដូច្នេះការបម្លែងនៃការលក់របស់ធនធានបណ្ដាញរបស់ពួកយើងនឹងមានចំនួន 1% ។ ច្រើនរបស់វាឬតូចមួយរឹងមួយដើម្បីនិយាយ។ វាទាំងអស់គឺអាស្រ័យលើប្រធានបទដែលបានជ្រើសនិងកម្រិតនៃការប្រកួតប្រជែងនៅក្នុងវា។ តើអ្វីជាការបម្លែងនេះគឺជាការលក់ដែលបានកំណត់នៃការឥឡូវរៀនពីរបៀបដើម្បីបង្កើនការសន្ទនា។

បង្កើនការបម្លែងការលក់

នៅពេលដែលមានសំណួរមួយដើម្បីឱ្យអ្នកចាត់ការទូទៅក្នុងការបង្កើនការបម្លែងជាគំនិតដំបូងបំផុត - ការនាំយកនៅក្នុងចំណុចនៃការលក់នេះឬនៅទស្សនាវែបសាយជាច្រើនទៀត។ ឧទាហរណ៍ដើម្បីធ្វើឱ្យការចូលរួមបានកើនឡើង ពី 600 នាក់ក្នុងមួយថ្ងៃរហូតដល់ឆ្នាំ 2000, និងសូម្បីតែច្រើនទៀត។ ទ្រឹស្តីនៃចំនួនធំគឺពិតជាត្រឹមត្រូវប៉ុន្តែមិនមានជាជម្រើសអាចបន្ថែមទៀត។

យើងត្រូវការជាបណ្តើរថ្ងៃដោយការវិភាគថ្ងៃនៃប្រតិបត្តិការរបស់ក្រុមហ៊ុននេះបានតម្រូវការរបស់អតិថិជនរបស់ខ្លួននិងនៅលើមូលដ្ឋាននៃការវិភាគនេះដើម្បីកែលម្អសេវាកម្មប្រសើរឡើងនិងអភិវឌ្ឍតំបន់បណ្តាញ។ ដូច្នេះយើងនឹងទទួលបាន Bang កាន់តែច្រើនសម្រាប់អតិថិជនដែលមានស្រាប់របស់អ្នក។ ថ្មីមួយគ្រាន់តែមិនចង់ឱ្យយើងចាកចេញ។

មានតែការងារថេរនៅលើគម្រោងនេះរួមចំណែកដល់ការកើនឡើងនៅក្នុងប្រាក់ចំណេញមួយ។ ហើយនៅក្នុងការងាររបស់តួនាទីយ៉ាងសំខាន់នេះលេងដោយយុទ្ធសាស្រ្តទីផ្សារដែលបានជ្រើស។

យុទ្ធសាស្រ្តទីផ្សារ

យើងយល់ថាការបម្លែងទៅជាការលក់នេះ។ ឥឡូវពិចារណារឿងដូចជាយុទ្ធសាស្រ្តទីផ្សារមួយ - សមាសភាគមួយនៃយុទ្ធសាស្រ្តរួមរបស់អង្គការនេះ។ នេះគឺជាសំណុំជាក់លាក់នៃសកម្មភាពយកទៅក្នុងគណនីស្ថានភាពនេះនៅលើទីផ្សារ, កំណត់បណ្តាញទីផ្សារក្នុងគោលបំណងដើម្បីសម្រេចបាននូវលទ្ធផលដែលមានគុណភាព

តម្លៃខ្ពស់បំផុតសម្រាប់យុទ្ធសាស្រ្តទីផ្សារណាមួយគឺជាការប្រតិបត្តិផែនការរបស់ខ្លួន។ លើសពីនេះទៀតតម្រូវការដើម្បីអនុវត្តការវិភាគជាទៀងទាត់នៃតម្រូវការទីផ្សារបច្ចុប្បន្ន។ ការនេះនឹងជួយបង្កើតផលិតផលបានទាមទារដោយក្រុមមួយចំនួននៃអ្នកប្រើប្រាស់។

ការធ្វើផែនការ យុទ្ធសាស្រ្តទីផ្សារមួយដែល មានបីដំណាក់កាល:

- ការវិភាគនៃស្ថានភាពនេះឬដើម្បីធ្វើសវនកម្មពេញលេញនៃស្ថានភាពបច្ចុប្បន្នរបស់ក្រុមហ៊ុន, បរិស្ថានរបស់ខ្លួននិងនាពេលអនាគតទំនងនេះ។

- សិក្សានៃគោលដៅនិងវិធីដើម្បីសម្រេចបាននូវពួកគេ។

- ជម្រើសនៃឧបករណ៍ដែលត្រូវបានប្រើយ៉ាងមានប្រសិទ្ធិភាពដែលអាចទៅតាមយុទ្ធសាស្រ្តភាគច្រើនបានជ្រើសរើស។

សេដ្ឋកិច្ចរបស់ប្រទេសនេះគឺដើម្បីកំណត់យុទ្ធសាស្រ្តទីផ្សារ, មានម៉ាទ្រីសពិសេស។ ពួកគេបានធ្វើការសម្រេចចិត្តជាយុទ្ធសាស្រ្តក្នុងការជាក់លាក់។

មួយនៃល្បីល្បាញបំផុត - ម៉ាទ្រីស Boston Consulting Group ។ ឈ្មោះរបស់វាផ្សេងទៀតចំណែកទីផ្សារ - កំណើនទីផ្សារ»។ នៅក្នុង 60s ចុងម៉ាទ្រីសបានអភិវឌ្ឍនិងត្រូវបានអនុវត្តនៅក្នុងក្រុមហ៊ុនអនុវត្ត "Boston Consulting Group" ។ យោងតាមការរបស់នាង, ក្រុមហ៊ុនណាមួយបានរៀបរាប់ថាជាផលបូកនៃចំនួនសរុបយុទ្ធសាស្រ្តតាមរយៈការផលិតគ្រឿងការវិភាគផលប័ត្រ។ ម៉ូដែលនេះអនុញ្ញាតឱ្យអ្នករៀបចំរចនាសម្ព័ន្ធទាំងអស់នៃបញ្ហានៅក្នុងយុទ្ធសាស្រ្តរបស់ក្រុមហ៊ុន។ វាត្រូវបានកំណត់លក្ខណៈដោយភាពសាមញ្ញសាច់ញាតិនោះទេតែជាឧបសគ្គចម្បង - កង្វះនៃការវាយតំលៃផលិតផលដែលត្រឹមត្រូវគឺនៅក្នុងទីតាំងកណ្តាលដែលភាគច្រើននៃក្រុមហ៊ុនណាមួយ។

វាមានអារេមួយនៃការប្រកួតប្រជែងពីសហរដ្ឋអាមេរិចបានបង្កើតឡើងដោយអ្នកវិទ្យាសាស្រ្តមួយ អិម Porter បាន។ សារៈសំខាន់នៃគំនិតរបស់គាត់គឺថាសម្រាប់កម្រិតខ្ពស់នៃប្រាក់ចំណេញរបស់ក្រុមហ៊ុននេះត្រូវតែមានជំហររឹងមាំក្នុងការទាក់ទងទៅនឹងដៃគូប្រកួតប្រជែងនៅក្នុងវាលរបស់ពួកគេ។

ពីភាពខុសគ្នាទាំងអស់នៃយុទ្ធសាស្រ្តទីផ្សារគួរកត់សំគាល់ដូចខាងក្រោម:

- យុទ្ធសាស្រ្តនៃការបង្កើតថ្មី, សេចក្តីណែនាំនៃផលិតផលនិងបច្ចេកវិទ្យាថ្មីនេះ។

- ការធ្វើពិពិធកម្មពោលគឺការដកទ័ពថយនៃផលិតផលដែលមានការតភ្ជាប់ជាមួយនឹងអាជីវកម្មចម្បងរបស់ក្រុមហ៊ុននេះទេ។

- អន្តរ - ការចូលដំណើរការលក្ខណៈជាប្រព័ន្ធទៅកាន់ទីផ្សារបរទេស។

- ផ្នែក, ឬនៅក្នុងពាក្យផ្សេងទៀត, ការអភិវឌ្ឍយុទ្ធសាស្រ្តមួយសម្រាប់ក្រុមអតិថិជនជាលក្ខណៈបុគ្គល (ផ្នែក) មួយ។

មានប្រភេទផ្សេងទៀតនៃយុទ្ធសាស្រ្តទីផ្សារមាន។ ជាញឹកញាប់ណាស់, សហគ្រាសលាយធាតុពីយុទ្ធសាស្រ្តផ្សេងគ្នា, ទទួលយកគំនិតរបស់ខ្លួនតែមួយគត់របស់ខ្លួន។

យុទ្ធសាស្រ្តទីផ្សារ (ឧទាហរណ៍)

ឧបមាថានាឡិកាប្រណីតរបស់យើងបាននាំមកនូវប្រាក់ចំណេញរបស់ហាងមិនគ្រប់គ្រាន់។ ចំនួនភ្ញៀវទេសចរទៅកាន់ហាងអនឡាញរបស់យើងដែលត្រូវបានគេហទំព័រលូតលាស់ប៉ុន្តែសមាមាត្រនៃការបម្លែងនេះនៅតែនៅក្នុងកម្រិតដូចគ្នា។ ការសម្ដែងនៅក្នុងការអនុលោមតាមផែនការនេះយើងបានវិភាគស្ថានភាពបច្ចុប្បន្ននេះយើងបានកំណត់អត្តសញ្ញាណភាពទន់ខ្សោយរបស់យើង។ ក្នុងដំណាក់កាលនេះអ្នកពិតជាគួរកំណត់បញ្ឈររបស់អតិថិជនគោលដៅ។ កុំភ្លេចទៅសិក្សាសំណើនៃការដៃគូប្រកួតប្រជែងនៅក្នុងឧស្សាហកម្មរបស់យើង។

ការវិភាគបានបង្ហាញថាកត្តាដូចខាងក្រោមនេះមានផលប៉ះពាល់អវិជ្ជមាន:

- មុខងារតំបន់ស្មុគស្មាញ;

- កង្វះនៃការរៀបរាប់បច្ចេកទេសនៃទំនិញ;

- ជួរត្រូវបានកំណត់តែប៉ុណ្ណោះដោយនាឡិកាតម្លៃថ្លៃ។

នៅលើមូលដ្ឋាននៃបញ្ជរទាំងនេះ, ក្រុមអ្នកវិភាគបានកត់សំគាល់ថាតំបន់បណ្តាញភ្ជាប់មកជាមួយចំនួនធំនៃប្រជាជនវណ្ណៈកណ្តាល, កម្រិតនៃប្រាក់ចំណូលមិនបានឈានទៅដល់អតិថិជនគោលដៅរបស់យើង។

នៅលើមូលដ្ឋាននៃទិន្នន័យដែលប្រមូលបានដែលយើងធ្វើការសម្រេចចិត្តដើម្បីអនុវត្តតាមយុទ្ធសាស្រ្តជាគំនិតច្នៃប្រឌិតថ្មីនេះ។ ពង្រីកជួរនៃប្រភេទថ្មីនៃទំនិញដែលមានមិនទាបជាងទៅនឹងគុណភាពនៃផលិតផលសំខាន់របស់យើងនោះទេប៉ុន្តែនៅបានកាត់បន្ថយតម្លៃ។

យើងមានគម្រោងចំនួននៃវិធានការសម្រាប់ដំណើរការនៃការរចនាម៉ូដកាតនិងតិត្ថិភាពនៃផលិតផលថ្មីនេះជាមួយនឹងការមានប្រយោជន៍មួយ។ ត្រួតពិនិត្យការរីកចម្រើនក្នុងការអនុវត្តយុទ្ធសាស្រ្តនៅក្នុងដំណាក់កាលសំខាន់ទាំងអស់។

ថាដូចជាអាចជាយុទ្ធសាស្រ្តទីផ្សារមួយ។ ឧទាហរណ៍បង្ហាញពីលទ្ធភាពក្នុងការគិតតាមជំហាននៅក្នុងអាជីវកម្មខាងមុខនិងការទាញយកប្រាក់ចំណេញដែលមានទំហំធំជាលទ្ធផលនេះ។

ហេតុអ្វីបានជាអ្នកគួរតែទាក់ទងទីភ្នាក់ងារនេះ

ឥឡូវនេះវាបានក្លាយជាការពេញនិយមយ៉ាងខ្លាំងដែលត្រូវអនុវត្តចំពោះភ្នាក់ងារនៃទីផ្សារអ៊ិនធើណិ។ នីតិវិធីស្មុគស្មាញបែបនេះដូចជាការគណនាការបម្លែង, វិភាគទីផ្សារបានរកឃើញភាពទន់ខ្សោយ, ការអភិវឌ្ឍយុទ្ធសាស្រ្តទីផ្សារជាមួយនិងផែនការរបស់ខ្លួនក្នុងការដោះស្រាយនៃការសម្រេចបានការអប់រំពិសេសដែលមានជំនាញ។ បែបនេះកម្មករត្រូវតែមានការយល់ដឹងច្បាស់លាស់នៃលក្ខខណ្ឌទាំងអស់និងសូចនាករ។ វាគឺចង់ថានៅពីក្រោយគាត់គឺជាបទពិសោធពិតប្រាកដនៃការធ្វើការនៅលើគម្រោងស្រដៀងគ្នានៅក្នុងតំបន់អាជីវកម្ម។

ប្រសិនបើអ្នកមិនអាចរកឃើញនៅក្នុងរដ្ឋដូចបុគ្គលិកមួយជាដំណោះស្រាយខាងស្ដាំនឹងត្រូវបានអនុវត្តទៅកាន់ទីភ្នាក់ងារទីផ្សារ។ ចាប់តាំងពីឥឡូវភាគច្រើនបំផុតនៃការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មត្រូវបានប្ដូរទៅអ៊ីនធឺណិត, ប៉ុន្តែដោយគ្មានគេហទំព័រគ្មានក្រុមហ៊ុនសាជីវកម្មធ្ងន់ធ្ងរជាធម្មតាមិនអាចធ្វើបាននោះគឺមានភ្នាក់ងារជាច្រើនទៀតដែលមានជំនាញក្នុងទីផ្សារអ៊ីនធឺណិត។

ជាធម្មតាអង្គការទាំងនេះបានផ្តល់សេវាទូលំទូលាយសម្រាប់ការផ្សព្វផ្សាយម៉ាករបស់អ្នក។ បន្ថែមពីលើការអភិវឌ្ឍយុទ្ធសាស្រ្តទីផ្សារជាមួយទីភ្នាក់ងារនេះនឹងបង្កើតសម្រាប់អ្នកការផ្សព្វផ្សាយពាណិជ្ជកម្មបរិបទនិងបដាជ្រើសគេហទំព័រសម្រាប់ការផ្តល់ជូននេះ។ ទីផ្សារអ៊ីនធឺណេត្រូវបានទីភ្នាក់ងារចូលរួមផងដែរក្នុងការលើកកម្ពស់ម៉ាស៊ីនស្វែងរក, ការបង្កើតនិងការបំពេញនៃតំបន់បណ្តាញ។

ដោយជម្រើសនៃអ្នកចុះកិច្ចសន្យានេះគួរតែត្រូវបានទៅជិតជាមួយនឹងការទទួលខុសត្រូវខ្លាំងណាស់។ បន្ទាប់ពីទាំងអស់, វានឹងអាស្រ័យទៅលើភាពជោគជ័យមួយផ្នែកធំនៃក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នកនិងការអនុវត្តមុខងារចម្បងរបស់ខ្លួន - ដើម្បីបំពេញតាមតម្រូវការរបស់អតិថិជននិងបង្កើនប្រាក់ចំណេញ។

ឥឡូវនេះវាបានក្លាយជាច្បាស់ណាស់ថាដូចការបម្លែងក្នុងយុទ្ធសាស្ដ្រផ្នែកលក់និងទីផ្សារមួយ។